ميثاق النتائج
الوعد بالنتيجة يجيده الجميع.
ونحن نضعه في العقد.
موقفنا من الطريقة التي ينبغي أن تُشترى بها الخدمات المهنية وتُباع — وما نحن مستعدون للتوقيع عليه بأسمائنا. أتعابنا رهن النتيجة.
كل مؤسسة تعاقدت يومًا مع وكالة تعرف هذا الشعور: وصلت المخرجات، وسُدّدت الفواتير، وفي الطريق ضاعت النتيجة بلا ضجيج. سُلّم العرض التقديمي ولم ينمُ الجمهور. قُدّمت الاستراتيجية ولم يتغيّر شيء. لم يُخِلّ أحد بالعقد، لأن العقد لم يذكر أصلًا الشيء الذي أردتَه.
نرى أن هذا عيبٌ في تصميم طريقة البيع في هذا القطاع — لا قدَرٌ محتوم. لذلك نعيد بناء ممارستنا على معيار مختلف، وله في فقهنا التجاري أصل قديم: «الغُنْمُ بالغُرْم».
المبدأ
أتعابنا = حصة متفق عليها من قيمةٍ مُتحقق منها على نحوٍ مستقل.
حيثما استوفى العمل الشروط، هذا هو الاتفاق الذي نفضّله — أتعاب تموّلها نتائج يستطيع الطرفان تدقيقها، لا جهدٌ يرويه طرف واحد. ونظام المنافسات والمشتريات الحكومية يتيح ذلك أصلًا: عقود خدمات قائمة على الأداء تربط الدفعات بمقاييسه. وقلّة في هذا السوق تبيع على هذا الأساس.
الانضباط
ستة اختبارات قبل أن نضع أتعابنا على المحك.
التعاقد على النتائج بلا انضباط أسوأ من الفوترة بالساعة بصدق. هذه هي الشروط التي نفحصها — بشفافية ومع العميل — قبل أن نقترح هذا النوع من العقود.
النتيجة رقم أو حدث يمكن التحقق منه — لا انطباعًا عامًا بالتقدم.
توجد نقطة انطلاق موثوقة تفصل التحسّن الحقيقي عن الضوضاء والموسمية.
نتحكم — أو نشارك في التحكم — بالأفعال التي تصنع النتيجة. لا نتحمّل مخاطر عملِ غيرنا.
ما نحتاجه من العميل مكتوب ومُسنَد ومؤرَّخ: موافقات وبيانات وصلاحيات وقرارات.
ضوابط الجودة والامتثال تمنع التلاعب بالمؤشر على حساب الرسالة.
يجري التحقق والدفع وفق تقويم يحتمله الطرفان — بلا ذيول تدقيق لا تنتهي.
وحين لا يجتاز الارتباط هذه الاختبارات نقولها صراحةً — ونسعّره بالطريقة التقليدية. فأتعاب النتائج أداة، لا عقيدة.
الأداة
كيف يعمل العقد.
اتفاقية إطارية واحدة تحدد الأسعار ومعادلة الدفع مرة واحدة. وكل مرحلة عمل طلبُ خدمة بأهدافه الخاصة. جزء من الأتعاب ثابت، والباقي يُدفع وفق النتائج.
- الاتفاقية الإطاريةتُوقَّع مرة واحدة: الأسعار ومعادلة الدفع والشروط الدائمة.
- طلب الخدمةطلبٌ لكل مرحلة: النطاق وأيام الفريق والأتعاب والأهداف الموزونة.
- التقرير الأسبوعيالعدّ الجاري مقابل كل هدف، مع إثباتٍ لكل نتيجة تُحتسب.
- درجة الإنجازكل نتيجة مقسومةً على هدفها، مضروبةً في وزنها، ثم تُجمع.
- التسويةالجزء الثابت عند البداية؛ والباقي عند النهاية وفق الدرجة، ومعه طريقة الحساب.
مثالٌ محسوب
مرحلة واحدة أتعابها 100,000 ريال: نصفها ثابت يُفوتر عند البداية، ونصفها يُدفع وفق النتائج عند النهاية.
| المقياس | الوزن | الهدف | النتيجة | الدرجة | الدرجة × الوزن |
|---|---|---|---|---|---|
| عملاء محتملون مؤهَّلون | 60% | 400 | 360 | 90% | 54% |
| مواد حملات مقبولة | 40% | 12 | 12 | 100% | 40% |
| درجة الإنجاز | 94% |
| ثابت، يُفوتر عند البداية | 50,000 ريال |
| وفق النتائج: 50,000 × 94% | 47,000 ريال |
| محتجز، يُدفع حين يبلغ العملاء المحتملون 400 | 3,000 ريال |
- لا عتبات. إنجاز 94% يدفع 94% من جزء النتائج — لا صفر ولا هاوية.
- استدراك. الهدف الذي يتحقق لاحقًا يُطلق ما احتُجز.
- لا شيء يضيع. ما يزيد على الهدف يُحتسب في المرحلة التالية.
ليس شعارًا
وقّعنا عليه فعلًا.
2022 · تجارة إلكترونية للتجزئة
صفر رسوم تأسيس. 8% من المبيعات.
بنينا وأدرنا قناة البيع الإلكتروني لسلسلة تجزئة بجدة دون أي رسوم بناء — وكان مقابلنا حصة من الإيراد الذي تنتجه القناة، مُقاسًا في نظام نقاط البيع لدى العميل نفسه.
التكليفات الحالية
نصفٌ ثابت. ونصفٌ وفق النتائج.
يجري تكليف النمو النشط لدينا مرحلةً بمرحلة تحت اتفاقية إطارية واحدة: أتعاب كل مرحلة نصفها ثابت، ونصفها يُدفع وفق درجةٍ موزونة للنتائج التي تحددها — معروضٌ بُني، وطلباتٌ اكتملت، وأهدافٌ تحققت.
العمل المؤسسي
عقود إطارية، لا نطاقات محشوّة.
ارتباطاتنا مع الغرف والمؤسسات تعمل باتفاقيات إطارية: القدرات والمعايير ثابتة، والعمل يُسحب وفق الحاجة الفعلية — فلا يدفع أحد مقابل نشاطٍ اختُرع لملء عقد شهري.
ماذا يعني لك
توافق مصالح يمكنك عرضه على إدارة المشتريات.
حوافزنا تتجه نحو نتيجتك. حين لا يوجد جزء من الأتعاب إلا إذا وُجدت النتيجة، تكفّ «الاستشارة الاستراتيجية» عن كونها ديكورًا.
القيمة تموّل الأتعاب. في هياكل القيمة المشتركة يأتي الدفع من نتائج تحققت فعلًا — وفورات مُتحقق منها، وإيراد مُتحقق منه، وتسليم مُتحقق منه — لا من الأمل.
لن يطغى المؤشرُ على الرسالة. كل هيكل نتائج نوقّعه يحمل ضوابط جودة، لأن رقمًا يتحقق بإضرار المؤسسة ليس نتيجة، بل ذريعة.
أما الآلية التجارية خلف ذلك — هياكل التسعير وخطوط الأساس وتصميم التحقق وبنود العقود — فهي صلب ممارستنا الاستشارية، ونعرضها لأي طرف جادّ في الاجتماع وعلى أرقامه هو، لا في العموميات.
في ذهنك نتيجة؟
أخبرنا بها، وسنقول لك بصدق إن كنا سنتعاقد عليها — وسنريك أقرب عمل أنجزناه بالفعل.
أخبرنا بنتيجتك